Мы не раз говорили о том, что бизнес-среда очень агрессивна, и стоит чуть оступиться – и ты уже, в лучшем случае, «на скамье запасных». Но не будем о грустном. Думаю, за последние лет десять все уже привыкли к тому, что деловые люди, защищая свои интересы, не гнушаются практически ничем. Столь смакуемое информационными таблоидами понятие «недобросовестная конкуренция» скоро войдет в разряд устаревших. Конкуренты добросовестно копают друг другу могилы, искренне недоумевая, если их действия вызывают, мягко скажем, недоумение. Война, знаете ли, и я не устаю это повторять. Вышли на «поле брани», сударь, так извольте сражаться. Не знаете, с чего начать? А разведка Вам на что?

Условно конкурентную разведку (КР) подразделяют на аналитическую, техническую и агентурную, которая, смею вас уверить, играет далеко не последнюю роль. Агентурная КР предполагает работу с людьми. И помимо того, что это, на мой взгляд, самое трудное, это еще и самое творческое, живое и увлекательное занятие. Если знать, как к нему грамотно подойти. Попробуем разобраться?

Мои иностранные друзья входят, прошу прощения, «в ступор», когда узнают, что в России некоторые компании все еще пытаются пользоваться открытыми, общедоступными источниками информации, потому что «все, что кроме – это уже шпионаж». В США повсеместно используют «засланцев», считая, что добытая ими информация – лучший способ нейтрализовать конкурента. И в этом с ними сложно не согласиться. Дай-то Бог, если в Вашей компании нет утечки информации. Однако, как показывает практика, это – скорее исключение, чем правило. И не всегда сотрудники «сливают» информацию осознанно, за деньги. Хороший агент может провести беседу с человеком так, что тот и не будет подозревать, что только что практически всадил нож в спину своего начальника.

Как же агенты добывают информацию? Это может быть:

- добровольное или принудительно сотрудничество – то есть вербовка агентов в компании конкурента;
- выведывание информации (наблюдение, проникновение, подключение к каналам связи, в том числе и перехват) – то есть внедрение собственного агента в компанию-конкурента;
- смешанный вариант.

Для справки, в российском законодательстве отсутствует статья об уголовной или административной ответственности за предательство корпоративных интересов, так что легально вас не накажут. Вот «линчевать» могут, но, кто не рискует …

«Засланный казачок»

Итак, вы решили внедрить своего агента. В последнее время этот способ используют редко. И кадров не хватает, и специализированных знаний, однако, если уж вы решились, то, при хорошей работе вашего «казачка», результатом вы останетесь довольны. Прежде всего, вам нужна легенда, то есть своя или чужая ложная информация, признанная скрыть истинное положение вещей. Проще говоря, вам нужна хорошая «лапша, которую вы будете навешивать на уши ваших конкурентов, простите, теперь уже потенциальных работодателей. Чтобы легенда сработала и агент «не прокололся», «засланцу» необходимо, цитируя Т. Гексли, «знать понемногу обо всем и все о немногом», иметь тренированную память, хорошую интуицию, крепкие нервы, аналитический склад ума, актерские способности, уметь быстро думать, сосредотачиваться, импровизировать и не теряться даже в самой «форс-мажорной» ситуации. Да, дорогие мои, не все так просто, как хотелось бы, но «овчинка стоит выделки», верно? Легенда, в свою очередь, должна быть целенаправленной, жизнестойкой, правдоподобной и надежной.

Приходится признать, что только чудо поможет агенту устроиться на руководящую должность, да это и неоправданный риск. Лучший вариант – секретарь или менеджер среднего звена. Или уборщица. Кстати, на них, как правило, внимания не обращают, а, кстати, зря… В принципе, вам решать, «кем» будет выступать ваш агент, однако, нельзя забывать, что если в резюме вашего агента стоит одно (два, три) высших образования), а он устраивается курьером, то это очень настораживает. Конечно и в этом случае можно выкрутиться, но все-таки не стоит уповать на то, что в СБ конкурирующей компании такой кандидат не вызовет подозрений.

Мой знакомый, назовем его Олег, получил задание произвести «рекогносцировку» в фирме Х. Ему чрезвычайно повезло, потому направление деятельности и специализация фирмы совпадала с тем, что Олег долгих пять лет штудировал в ВУЗе, поэтому долгой подготовки не потребовалось. Когда он пришел устраиваться на работу, на предполагаемую должность его не взяли. Олег не отчаялся, «включил» обаяние и был принят на должность личного помощника руководителя. Невероятный успех. Оформлением по КЗОТу в фирме как-то не озадачивались, испытательный срок (номинальный, по-видимому) был обозначен и Олег приступил к работе. Будучи общительным (в меру) и дружелюбным, Олег расположил к себе сотрудников. Беседы в «курилке», жалобы на порученные задания, подслушивание телефонных и личных разговоров сотрудников (кто, куда, когда, к кому и зачем поехал) и «ты меня выручи завтра, пароль у меня в книжке записан, а она в ящике»)), просьбы девушек-секретарей «ну, пожалуйста, отдать «бумажку», которая на столе лежит курьеру, когда он придет, а то надо бежать, а конвертик возьми у меня в столе», копание в мусорном ведре (шредером частенько пренебрегали), посещение корпоративных вечеринок с обильными возлияниями (не со стороны Олега, разумеется) и непосредственное выполнение функций «правой руки» начальника, которой доверяют (а входить в доверие Олег - мастер) за довольно короткий срок позволили нашему другу узнать о ситуации на фирме (и вокруг нее), а именно:

- историю создания и развития фирмы;
- «де-факто» и «де-юре» владельцев фирмы;
- состояние основных фондов;
- о планах на будущее (участии в тендерах и т.п.);
- информацию о сотрудниках и руководителях компании (психологический портрет, деловые связи и опыт, кто конкретно принимает решения, о связях с , правоохранительными органами и преступными элементами (увы, таковые имелись), о друзьях, знакомых и даже о родственниках));
- о взаимоотношениях в трудовом коллективе (наличие «кланов», неформальных лидеров, отношениях «высшего» звена к «низшему» и наоборот и т.д.);
- финансовую информацию (об источниках финансирования, финансовых интересах фирмы (основных и параллельных)), прибыли и задолженности, отношениях с налоговыми органами, банками, среднем обороте по счетам, проблемах);
- о реальных и потенциальных партнерах и инвесторах и взаимоотношениях с ними;
- системе безопасности (о «крыше», службе безопасности и схеме ее работы (здесь пришлось задействовать дополнительные силы);
- о конкурентах.

Согласитесь, весомо. Конечно, тут сыграла роль и безалаберность сотрудников (ведь информация буквально сама «шла в руки»), и поверхностное отношение СБ к своим обязанностям, и харизма самого Олега, имеющего невероятный успех у женщин, но агентурную работу моего друга не стоит недооценивать. Уверяю Вас, он бы справился и в более трудной ситуации. Пока он работал и даже после того, как уволился (по собственному желанию), он был вне подозрения. И, насколько я знаю, до сих пор в фирме не смогли понять причин своей внезапно наступившей «черной полосы».

«Информаторы»

Более распространенным способом добычи информации является вербовка агена в фирме конкурента.
Кандидата следует искать среди, так называемых:

- «ущербных» (их, как им кажется, не оценили по достоинству, у них масса всяческих комплексов, затаенная обида на всех и вся, низменные привычки и пристрастия);
- «корыстных» (деньги и личная выгода стоят во главе угла);
- «идеологов-мечтателей» (живут «во благо идеи», все равно какой, лишь бы исполнить свой гражданский долг «служить отечеству», верят в любую красивую историю, которая удовлетворяет их нереальные мечты и стремления);
- «авантюристов» (идут на все ради риска, «любят приключения»);
- «пугливых» (боятся за себя и близких, не могут противостоять угрозам, шантажу) – в случае, если идет принудительная вербовка;
- «мстителей» (непреодолимая нереализованная жажда мести, зависти, неприязни);
- «религиозников» и «националистов» (работают в компании, руководители которой «иноверцы» или «иностранцы», которых они не выносят, но вынуждены у них работать в силу обстоятельств);
- «тщеславных» (желают произвести особенное впечатление, показать свою осведомленность «во всем», мнят себя «героями», стремятся самоутвердиться, повысить свою самооценку);
- «расчетливых» (живут по принципу «ты мне – я тебе»).

На начальной стадии на потенциального информатора собирается досье - выясняются психологические (личностные) качества объекта, его материальное и семейное положение, определяется, насколько велики способности (и возможности) вербуемого добывать информацию, а также, по возможности, собирается компрометирующий материал. Важно своевременно определить, какой метод вербовки следует применить.

Тут агенту не обойтись без хотя бы начальных знаний практической психологии. Кстати, как и при выборе собственной модели поведения.
Нужно уметь четко определять в каких пропорциях следует «подавать»
сочувствие, неудовольствие, обиду, сострадание, терпение (нетерпение), грусть, радость, смех и т.д. Повторю, что агент должен бытьпревосходным актером. Это очень важно. И выбранную по обстоятельствам роль он должен играть до конца. Как бы тяжело ему не было.

Первые контакты могут происходить как на дружеской или корпоративной вечеринке, так и на профильных конференциях, семинарах, курсах повышения квалификации. Здесь хорошо срабатывает принцип «хронотопа», синдром «случайного попутчика», когда человек проявляет повышенное доверие в некое время и в определенном месте, начинает беззаботно «болтать». Удачный личный контакт, симпатия потенциального информатора к агенту дают возможность для непосредственно вербовочной беседы, которая, в зависимости от мастерства агента и внешних обстоятельств, может произойти сразу же, но чаще всего должно пройти время, иногда процесс затягивается надолго. Спешить нельзя, при личном контакте следует перепроверить информацию, выбрать наилучший способ воздействия, понять, насколько человек поддается влиянию. Один неверный шаг – и вся работа пойдет, извините, «псу под хвост».

При вербовочной беседе, а мы условились, что она должна состояться в «нужный момент», только после того, как «кандидат готов», то есть агент получил его расположение, завоевал доверие и знает его «биографию», при чем рассказанную «кандидатом» лично, потенциальный информатор должен быть максимально спокоен, расслаблен, чувствовать себя «в своей тарелке». Как перейти к вербовочному предложению? Это может быть и прямолинейное предложение, и угроза с предъявлением компрометирующих документов или при задержании по подозрению в совершении правонарушения (требуется помощь правоохранительных органов), и ненавязчивая беседа, в ходе которой агент, апеллируя к той или иной «слабости» кандидата, «неожиданно» задает наводящие вопросы, в ходе которых «кандидат», «заглотив наживку», сам предлагает свои услуги или, соглашаясь с разумными доводами агента, соглашается их выполнить. Агент может предложить коммерческое сотрудничество, работу по совместительству, помочь реализовать «творческие планы», попросить оказать «дружескую» услугу, пообещать ввести информатора в «элитарные круги» (то есть структуру, к которой информатор страстно желает быть причастен).

Далее агент задает вопросы, касающиеся не непосредственно действий информатора, а обстоятельств места, времени и способах действия, тем самым, проверяя, насколько потенциальный информатор готов к выполнению своей работы, как четко он понимает задачу. Правда, нередко бывает и так, что кандидат, в силу определенных психофизиологических особенностей вообще не догадывается, что его используют. Идеальный вариант, но особо рассчитывать на него не стоит.

Следующий шаг – объяснение информатору важности сохранения в тайне факта его вербовки. Угроза, игра на «идеалах» или «золотая монета»? Как вы будете это делать, разумеется, зависит от того, на какой крючок вы «зацепили» вашего агента.

Да, очень важный момент. Как бы ни был отвратителен вам кандидат, а в большинстве случаев, как сказал один мой знакомый, а я, цитируя его, заранее прошу прощение за грубость, «приходится работать «с таким дерьмом, что хоть в петлю лезь», необходимо продумать, как минимизировать ущерб, который информатор может причинить себе посредством сотрудничества с вами.

Завербовав информатора, вы можете использовать его для:

- разового или систематического мониторинга финансово-экономического состоянии изучаемого «объекта»;
- разовой или систематической порчи, хищения или уничтожения имущества, оборудования, электронной и бумажной документации;
- сбора сведений компрометирующего и иного характера об объекте, руководителях, владельцах, сотрудниках;
- передачи дезинформационных сведений руководящим лицам объекта.

Данная статья имеет продолжение, которые «пишите» вы, сами. Потому что агентурная работа постоянно развивается и изменяется, как постоянно меняются условия экономики, мир вокруг нас, да и сама жизнь. Однако, как сказал Бальзак, обстоятельства переменчивы, принципы – никогда. Основные принципы пусть вкратце, но я изложила. А согласно Вернону Дюку, если мы владеем принципами, всякая творческая работа идет правильным ходом, методически, давая в результате если не шедевры, то хорошие, достойные, произведения.

«Познай самого себя и своего противника, и ты сможешь провести сто битв без единого поражения!», - гласит китайский афоризм. Чего Вам и желаю!