Методы привлечения клиентов для подключения объектов на ПЦН
 Я - директор охранной фирмы. Я хочу подключать на свой пульт как можно больше объектов и заинтересован заработать больше денег. Какими методами это сделать и как обойти конкурентов? (Отредактированная статья)
С развитием научно-технического прогресса в области беспроводной передачи информации резко возросло количество частных фирм представляющих услуги охраны объектов, так как в последнее время это стало весьма прибыльным делом, не смотря на наступивший экономический кризис.
В средствах массовой информации и в сети Интернет все чаще стала встречаться однотипная реклама услуг охраны, к примеру: установка охранной сигнализации, домофонов, систем видеонаблюдения; всесторонний экспертный анализ и разработка системы безопасности "под ключ"; высококвалифицированный персонал, имеющий большой опыт установки и монтажа систем контроля доступа, систем видеонаблюдения, охранной сигнализации. Особенно последняя часть предложения представляет собой не что иное как анекдот: "высококвалифицированный персонал, имеющий большой опыт установки и монтажа..." Фраза буквально противоречит сама себе. Установка и монтаж - задачи строительного характера, здесь требуются навыки строителя и умение работать электроинструментом.
Отсюда следует вывод, что заказчики и изготовители рекламы не являются компетентными людьми в данной области, при этом доказывают, что они профессионалы своего дела. Что касается высококвалифицированного персонала, то о какой высокой квалификации или вообще квалификации здесь может идти речь? Непосредственной задачей монтажника является умение закручивать в стены шурупы и прокладывать провода, а не рассказывать о том, сколько квантов тепловой энергии необходимо принять датчику движения для выдачи тревожного извещения. Однажды при исполнении своих служебных обязанностей мне пришлось столкнуться с группой монтажников, которые, как монтажники, оказались не очень, так как подавали в клеммы датчиков незачищенные от изоляции провода и сильно нервничали, когда после монтажа система не запустилась. Я промолчал, когда на стадии монтажа эти «спецы» с умными лицами прикручивали датчик движения и смотрели на него, как будто ожидали, что он сейчас заговорит, типа "во всех ли местах я буду ловить людей или нет?", однако я не смог промолчать, когда увидел, что эти идиоты не знают даже, что напряжение телефонной линии составляет 60 вольт постоянного тока. Затем они сняли американский датчик движения фирмы C&K с пироэлектрическим модулем фирмы PerkinElmer Optoelectronics, модель LHi958, одна из немногих моделей с параллельным включением чувствительных элементов (в докладе на конференции я упоминал о достоинствах и недостатках последовательного и параллельного включения чувствительных элементов в датчике движения), и выбросили его, поставили взамен датчик, который вообще неспособен что-либо охранять. Причина замены — старый датчик давал много ложных срабатываний. Такое умозаключение было принято в результате согласования моего руководства с исполнителями данного проекта. А ведь истинная причина заключалась совсем в другом, и таким датчиком можно было бы обеспечить сохранность материальных ценностей на объектах, что я и попытался сделать, но безуспешно. Я вытянул из мусорного ведра старый датчик фирмы C&K и забрал его домой, затем нашел американский патент на его разработку, прочел и ознакомился с работой устройства, а объект с новым датчиком движения приобрел уязвимость. Но главное, что по итогам работы все остались довольны.
Такая ситуация встречается повсеместно. Работодатели имеют желание привлекать квалифицированных специалистов, но не имеют желания платить достойную заработную плату, после чего остается только "высококвалифицированный персонал, имеющий большой опыт установки и монтажа...", так что "первые" не задерживаются, а "вторые" не уходят.
На сегодняшний день остается актуальной задача, как привлечь на свою сторону больше клиентов и заработать при этом больше денег. Как показал пример, традиционные способы рекламы своей фирмы, даже если ее печатать на бутылках с пивом и на пачках сигарет, не всегда окажут положительное влияние, а слишком назойливая реклама будет вызывать у людей отчуждение. Поэтому здесь нужен совершенно другой подход. Можно взять за основу модель формулы изобретения отечественного патентного описания.
Такая реклама будет выглядеть следующим образом: «Охранная фирма "Рога и Копыта" разрабатывает (устанавливает, обеспечивает, гарантирует...) то и другое и от конкурентов отличается тем, что ... (здесь вы перечисляете, чем вы лучше других). Естественно в отличительную часть предложения следует писать только те факты, по которым ваша фирма действительно чем-то отличается от других, а все основные традиционные услуги вашей фирмы должны располагаться в общей части предложения. В отличительной части также не следует указывать, что "мы лучше, мы сильнее, мы умнее, мы победим...", не следует использовать и других лозунговых фраз широкой семантики, вместо этого стоит дать краткое, лаконичное, а главное, понятное другим людям определение, чем ваша фирма действительно лучше.
Откройте индивидуальные или групповые обучающие курсы, на которые приглашайте будущих клиентов. На курсах у Вас появится возможность показать, как работает: пультовое охранное оборудование, объектовое, как работают датчики движения. Информация должна быть рассказана простым и понятным языком. В результате слушателям станет понятно, что здесь они платят деньги за реальные услуги, которые они только что видели своими глазами, в то время как ваши конкуренты будут предлагать клиентам купить "кота в мешке". Сейчас каждый человек научился считать свои деньги, и чем их больше, тем лучше он их считает, поэтому за непонятно какие услуги платить никто не будет. Другой весьма интересный вопрос, что и как преподавать. Главное обратите внимание на тот факт, что по охранной сигнализации на русском языке НЕТ НИ ОДНОЙ НОРМАЛЬНОЙ КНИГИ, а в тех, которые встречаются, будет больше пользы если их не читать, в результате остаются только инструкции на приборы и датчики. В инструкциях на приборы все написано русским языком понятно и доступно. В инструкциях на датчики, особенно на бюджетную серию, дается информация, половина из которой не соответствует действительности. К примеру в датчиках фирмы CROW по паспорту в вертикальной плоскости пять чувствительных зон, на оптической системе их только три, а по паспорту дальность действия составляет до 18 м, при эксплуатации теплым летом в реальных условиях она падает до одного метра. Есть еще один мерзопакостный момент в датчиках этой фирмы, об этом нигде еще не написано, потому что эту уязвимость недавно обнаружил я сам. В датчиках фирмы CROW существует возможность снятия линзы с устройства без вскрытия корпуса, и что еще хуже, что конструкция линзы симметрична, т. е. говоря простым языком, ее можно вынуть и вставить наоборот (для более точного согласования можно подрезать лезвием небольшой выступ на линзе, нарушающий ее симметрию, тогда перевернутая линза идеально займет свое прежнее положение). Такое устройство, согласно всем электрическим параметрам, будет продолжать работать, однако охранять оно уже не сможет ничего. Низкая цена этих датчиков на самом деле значительно завышена в сравнении с никуда не годным качеством исполнения и работой этих устройств. Для организации программы обучения можно использовать мои публикации. Для этого напишите мне письмо, изложите в нем свою ситуацию и просьбу. Затем после моего согласия Вы размещаете мою информацию бесплатно, но с одним маленьким ограничением: Вы должны указать адрес моего сайта, с которого взяли материалы.
Создайте лабораторию технических средств охраны. Для этого приобретите по одному экземпляру самых разнообразных датчиков движения и лучевых барьеров, от самых дешевых (такие тоже понадобятся) до самых дорогих. Самые дешевые как раз понадобятся для того, чтобы показать людям, что ими пользоваться не следует (а как это сделать — подумайте сами, не могу же я все секреты просто так на сайте раздавать; если объяснять буду я, то я знаю, как это сделать; если кто внимательно читал мои статьи, тот заметит, что я уже неоднократно об этом упоминал), до самых дорогих (здесь тоже надо будет объяснять, почему (по каким критериям) дорогой датчик лучше дешевого). Внешне дорогой датчик движения ни чем не отличается от дешевого, но это только поверхностное понятие, и оно неверное. Как, например, объяснить разницу между автомобилем "Жигули" и автомобилем "Toyota", какой из них лучше, если оба автомобиля исправны и на каждом из них можно ездить? Приглашайте в лабораторию будущих клиентов, объясняйте и показывайте, как работают технические средства охраны в каждой ценовой категории. Когда человек своими глазами увидит, что система сигнализации действительно работает, после того как он походит, поползает под датчиками движения, только тогда он захочет чтобы эта система РАБОТАЛА и на его объекте. Вот у Вас одним клиентом больше. Ни одна охранная фирма не имеет в своем составе лабораторий, ни одна из них не ведет никаких обучающих курсов. Сделайте это Вы и отличитесь. Вот уже две позиции, причем позиции весомые, которые можно указать в отличительной части предложения после слов "... и от конкурентов отличается тем, что ..."
Третья позиция. Устраивайте периодически презентации для существующих клиентов и рекомендуйте им приглашать их партнеров. Больше говорите, но говорите по делу. Сделайте цену для входа, например, 5 гривен. За эту сумму придет каждый. Вырученные деньги помогут оплатить аренду помещения. Но не нужно делать вход бесплатным. Учитывая менталитет нашего общества, на бесплатные презентации как раз мало кто придет. У каждого найдутся задачи более высокого приоритета, которым он по итогам отдаст предпочтение. Нужно чтобы в Вашей презентации был легкий оттенок запрета. Ведь всем известно, что запретный плод сладок, поэтому цена входа в 5 грн окажется для людей бесплатной и одновременно послужит психологическим оттенком запрета “как бы не бесплатно”, т. е. надо надо обязательно сходить. На каждой презентации рассказывайте о достижениях в области охранных сигнализаций, показывайте слушателям как работают технические средства охраны, спрашивайте, кто из присутствующих хочет принять участие в эксперименте, желающие найдутся сразу. А после эксперимента каждый из них, на повышенном от радости эмоциональном состоянии, сам позвонит еще десяти своим знакомым, расскажет про Вашу фирму и пригласит на следующее выступление. Собирайте сливки. Делайте выступление интересным и разнообразным. Купите пачку ксероксной бумаги, напечатайте и вручите каждому посетителю перед презентацией программу Вашего выступления. Раздавайте визитные карточки и приглашайте людей на следующее выступление.
Четвертая позиция. После того как Вы выполнили предыдущие три шага, настала очередь перейти на более высокий уровень рекламы — организация телепередач на местном телевидении. Вещь довольно дорогая и одновременно престижная. В эфирном выступлении вам обязательно предложат рассказать о том, как вы добились таких высот и что вы можете порекомендовать начинающим предпринимателям в области охраны объектов (вашим прямым конкурентам, которые на сегодняшний день остались далеко позади). Не стесняйтесь, предложите своим же конкурентам посильную помощь. Произведите на зрителей впечатление людей щедрых и готовых в любой момент оказать помощь даже своим конкурентам. В самом деле, если к вам будут обращаться за помощью, не отказывайте, тем самым не наживете себе врагов.
Вот, собственно, все. Готовьтесь к презентациям и проводите их, готовьтесь к выступлениям на телевидении и выступайте, открывайте обучающие курсы и преподавайте. Держите свой корабль на плаву и не дайте ему пойти на дно, внимательно изучайте подводные камни и умело обходите их. Но запомните одну мудрую истину: в тот день, когда деньги потекут к вам в карманы рекой, и если от количества денег ваше сердце станет гордым и надменным и успех Вашего предприятия вскружит Вам голову и «замылит» глаз, вашему бизнесу наступит крах. По этой причине я не хочу быть директором. Мне нравится быть инженером, искать в сигнализациях уязвимости и находить варианты решения, обучать молодых специалистов и решать вместе с опытными людьми разные сложные задачи, предлагать новые нигде не описанные подходы к решению практических задач.
Читайте другие публикации:
http://www.sec4all.net/modules/myarticles/article.php?storyid=908
http://www.sec4all.net/modules/myarticles/article.php?storyid=849
С уважением, инженер-электроник 1 категории по системам сигнализации охранного назначения, переводчик английской технической литературы, Александр Юрьевич Бондаренко.
Контакты: http://www.intruderalarms.sebastopol.ua |
